Alguna vez se preguntó por qué, como comprador de tecnología, casi todos los vendedores que desean vender algo le ponen en sus manos un “informe de análisis” o “libro blanco” o alguna vaina de alguna empresa, de la cual, nunca ha oído hablar? Mientras tanto se gastan miles y miles de millones de pesos al año en la compra de una suscripción a una de las grandes empresas y que no acaba de parecer para cubrir lo que realmente le interesa? suele pasar no?
He aquí por qué. La gran mayoría de “las firmas de analistas” en el mercado hoy en día no sustancialmente todos sus negocios con los proveedores de tecnología, están tratando de vender cosas, no con usted – la gente que en realidad está comprando, usa, instala y mantiene a la misma. Estos “sell-side” empresas que se especializan en la elaboración de informes y documentos técnicos, vienen con retorno de la inversión o de otro tipo de costo-beneficio por el análisis o comentario que ofrece.
Tarde o temprano, esos informes terminan en su escritorio. El proveedor de tecnología hace negocios con entre 10 y 15 de estas empresas. Esto contrasta con una empresa que vende suscripciones” a los compradores de tecnología para que puedan acceder y leer todos sus informes, solicitar a sus analistas preguntas y participar con ellos en proyectos de consultoría de corto y largo plazo.
¿Cuáles son las claves para conseguir la mejor oferta?
- Conocimiento:
Es necesario conocer y ser capaz de justificar lo que usted necesita para comprar. Que personas de la organización deben ser capaces de leer los informes de los analistas? ¿Necesita más conocimiento del trabajo en la consultoría? También tendrá que conocer los productos que le ofrecen las diferentes empresas y cómo están estructurados.
- Iniciativa:
Se habla de permitir o darle cierta libertad, a los analistas de proponer lo que quieren comprar, cómo lo quieren comprar y cuánto están dispuestos a pagar por ello.
- Negociación:
Una vez que conozca sus productos y servicios y haya tomado la iniciativa para decirles lo que quiere y cómo le gustaría que lo compre, es el momento de negociar.
Recuerde que no hay lista de precios o precios uniformes y cada operación es diferente. La compra depende también de entender lo que quiere, y negociar para conseguir su satisfacción.
Fuentes
http://www.deltaasesores.com/articulos/autores-invitados/
http://www.monografias.com/trabajos/hackers/hackers.shtml
http://www.gestiopolis.com/canales7/mkt
Por: Javier Andrés Bustos